موفقیت در کسب و کار

برای یک بُرد بزرگ،باید خطر یک باخت بزرگ را هم بپذیرید.
مل لاگوماسینو
مدیر عامل و رئیس اسبق بانک خصوصی ((جی پی مورگان ))
این درسی است که به درد همه ی افراد می خورد که به مشاور مراجعه می کنند و نتیجه ی سی سال تجربه ام است.
بی نهایت موفق و ثروتمند هستند؛ برای مثال، افرادی که درآمد خالص آنها، بالغ بر100میلیون دلار است.
بزرگترین درسی که بارها و بارها گرفتم، این بود که بهترین روابط تجاری من با افرادی بود که نسبت به آنها بزرگترین خطر ها را کرده بودم. اگر میخواهید بُرد بزرگی داشته باشید و اعتماد این گونه افراد را به دست آورید، باید پذیرایی شکست های بزرگ و قطع ارتباط با آنها نیز باشید، چون گاهی مجبورید حرف هایی به آنها بزنید که دوست ندارند بشوند و بیشتر مردم دوست ندارند آنها را به زبان بیاورند، دقیقاَ به این دلیل خیلی مهم هستند.
به یاد دارم که به ملاقات دو خواهر و برادر رفته بودم. آنها میلیارد بودند. می خواستند ببینند که با ثروتی که دارند،چه کار هایی میتوانند انجام دهند.ثروتشان را از والدین خود به ارث برده بودند. والدینشان همه چیز را به صورت مشترک برای آنها به ارث گذاشته بودند؛بنابراین، برای انجام دادن هر کاری ،حضور هر دو نفرشان اجباری بود و آنها با هم اختلاف زیادی داشتند و به همین دلیل زمانی که من به عنوان مشاور بانکدار، وارد ماجرای آنها شدم،هر کدام یک لشکر وکیل داشتند آنها مهم ترین افراد شهرشان بودند. هر کس به نوعی از قبل آنها درآمدی کسب می کرد _مانند دانشگاه که آنها بزرگترین مشتری هایشان بودند و به ویژه آن دو دفتر وکالت که هر کدام نماینده ی یکی از آنها بودند و در ازای کارهایی که برایشان انجام می دادند،مدام صورت حساب می فرستادند.
اولین جلسه با آن دو نفر را به یاد دارم .علاوه بر من،در یک سو،یکی از آن دو نفر با لشکری از وکلای خود و در سوی دیگر، نفر دوم با لشکری از وکلای خود حضور داشتند و ما دو ساعت تمام چک و چانه میزدیم و همه ی آن وکلا یادداشت بر می داشتند.
بلاخره گفتم :(وقت تمام شد ،باید بدانید از نظر من، شرکتی که برایش کار میکنم ،چه با ما کار کنید یا نه ،ورشکست نخواهد شد ،من همه ی چیز را از دست نخواهم داد .پس همین جا خطر میکنم و میگویم هیچ راهی برای حل این موضوع پیدا نخواهیم کرد ،مگر این که شما دو نفر ،بدون حضور وکیلهایتان به توافق برسید. اگر من جای شما بودم،به وکلا می گفتم که همین الان اتاق را ترک کنند تا بتوانیم بحث را جمع کنیم و به موضوع اصلی بپردازیم که همان کنترل این شرکت و چگونگی رسیدگی به امور آن است.
بهتر است شما دو نفر رو به روی یکدیگر بنشینید و ببینید چگونه باید به این مساله بپردازید و به چه موضوعاتی باید رسیدگی کنید؛چون تا زمانی که این گفتگو ها انجام نشوند تنها کسانی که ثروتمند میشوند،همین وکلا خواهند بود.
سکوت حکم فرما شد. تقریبا مطمئن بودم به دلیل این حرف ها ،اخراج می شوم و فکر کردم :(اگر اخراج شوم هم اشکالی ندارد؛چون اشتباه بود اگر اجازه می دادم آنها با این روش به کار خود ادامه دهند.)
نکته ی جالب این بود که آنها نگاهی به هم کردند ، بعد به من نگاه کردند و از همه ی ما خواستند که اتاق را ترک کنیم. بعد دوباره از من خواستند که به اتاق برگردم و گفتند :(تا به حال هیچ کس جرات نکرده بود با ما اینگونه صحبت کند؛اما حق با تو بود.تو واقعا ما را شوکه کردی و ما واقعا فکر میکنیم که باید از اول شروع کنیم . آیا در کنار ما می مانی و در رسیدگی به این امور کمک کنی؟
آنها همه ی وکلا را مرخص کردند و این، آغاز یک شروع مناسب بود.
از آن بابت برای آنها یک آغاز بود که واقعا توانسته بفهمند که چگونه باید به امور مربوط به آن ارثیه کلان ،شرکتی که راه اندازی کرده بودند و حفظ و برنامه ریزی آن میراث برای نسل سوم ،رسیدگی کنند.
از آن روز _ که احتمالا پانزده سال پیش بود_تا کنون ما دوستان بسیار خوبی هستیم . من همیشه به آنها مشاوره می دهم و با آنها و فرزندانشان صحبت میکنم . موضوع مهم این است که آنها احساس می کنند همیشه میتوانند آنچه را که در ذهن دارند ،برای من بازگو کنند و می دانند که من هم دقیقا هر چه در ذهن است ،برای آنها میگویم و این ،بسیار بسیار ارزشمند است.
از ماجرای آنها بود_ البته شاید بتوانم بیست یا بیست و پنج ماجرای دیگر را که اینگونه برایم پیش آمده است ،مثال بزنم _ که فهمیدم باید درباره ی برخی از افراد خطر کرد؛افرادی که همیشه بهترین کارها را برایشان انجام می دهید و بیش ترین ارزش را برایشان قائل هستید .
فکر می کنم دری اخلاقی این ماجرا مشاوره،این است که اگر میخواهید برد بزرگی داشته باشید اعتماد افراد را به دست آورید،باید پذیرای یک شکست بزرگ و از دست دادن یک رابطه هم باشید .
باید خطر پذیر باشید و چیزهایی را که مردم دوست ندارند بشنوند،به آنها بگویید.
تجربه های آماده
●بهترین روابط شما با مشتری هایی خواهد بود که برای بدست آوردنشان بیشتر خطر کرده اید.

●اغلب بزرگترین خطر ،به این معناست که دقیقا همان چیزهایی را به مردم بگویید که دوست ندارند بشوند.

●برای جلب اعتماد مشتری و به دست آوردن یک بُرد بزرگ ،باید پذیرای شکست بزرگی هم باشید ؛بدین معنا که باید با صداقت خود ،روی رابطه تان خطر کنید.

امیدوارم که از این مقالات تمامی وجودتان را به کار بگیرید تا هر روز در کارتان پیشرفت کنید .بنده رضایی هستم مدیر تیم تحقیقاتی پول مول.

کانال تلگرام تیم تحقیقاتی u200du200du200du200du200du200du200dپول مول:

برای دریافت مقالات مخصوص اعضا روی لینک کلیک کنید :

برچسبها: فروش موفق, راه کار های فروش, ساختار فروش, فروشنده بزرگ, بازاریابی بزرگ